12 Jun 2015
Toda una carrera profesional por delante
El crecimiento del 1,6% registrado en las redes de comercialización de artículos de venta directa, con 164.200 distribuidores, permitió que las empresas del sector aumentasen su facturación en 2014 cerca de un 8%, hasta alcanzar los 634 millones de euros.
Durante los últimos años se ha repetido por activa y por pasiva la necesidad de que los españoles fuesen más emprendedores y apostasen cada vez más por el autoempleo y menos por el menguante trabajo por cuenta ajena. Este cambio de mentalidad poco a poco ha ido calando, como pone de manifiesto la venta directa, cuyos profesionales son todos autónomos. Las empresas del sector despidieron 2014 con 164.200 distribuidores, un 1,6% más, e intensificaron el rejuvenecimiento de su fuerza de trabajo, al incrementarse un 13% las incorporaciones de vendedores que no alcanzan los 30 años de edad.
Tal y como explica Carlos Barroso, recientemente reelegido presidente de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), se confirma la tendencia que ya venía registrándose durante los últimos años, por la que cada vez más mujeres, jóvenes y emprendedoras, se están incorporando al sector. Concretamente, las féminas supusieron el 72% de los profesionales que dieron el salto a la venta directa el año pasado, con una edad media de 27 años y un alto nivel educativo, que incluye un 15% de licenciados y un 40% de trabajadores con estudios superiores.
En opinión de Barroso, estos jóvenes acuden al negocio de la venta directa para conseguir una independencia económica y porque descubren una oportunidad de emprendimiento en un entorno de elevado paro juvenil. Y si no lo hacen con más frecuencia es, en opinión del presidente de la AVD, porque la venta directa sigue siendo poco conocida frente a otras opciones laborales y por el tradicional apego de los españoles al trabajo por cuenta ajena. Pese a ello, desde la patronal destacan que esta forma de distribución ha pasado de ser prácticamente invisible a percibirse como una alternativa laboral que permite al profesional viajar, sentirse reconocido y ayudar a otras personas, según Barroso.
En este sentido, algunas de las ventajas de la venta directa respecto a otras formas de trabajo son la ausencia de barreras de acceso prácticamente cualquier persona puede convertirse en distribuidor, el valor de empezar a trabajar con empresas consolidadas en sus respectivos nichos de mercado Círculo de Lectores, Oriflame o Mary Kay son algunos ejemplos y la posibilidad de obtener, sin apenas inversión inicial, unos interesantes ingresos. Según la AVD, las ganancias suelen superar los 1.500 euros brutos mensuales para quienes desarrollan su actividad a jornada completa.
Precisamente, el tiempo de dedicación a la venta directa es otro de los aspectos que más ha ido cambiando como consecuencia de la crisis. Hasta hace no mucho tiempo, todo el que acudía al sector lo hacía para obtener un dinero extra en sus ratos libres, mientras que ahora se está convirtiendo en la principal fuente de ingresos para muchos trabajadores (y sus familias). La proporción, de momento, es de un 90% de distribuidores a tiempo parcial y un 10% a jornada completa, aunque la tendencia es que cada vez más vendedores dedican todos sus esfuerzos a la venta directa, tal y como explica Barroso. En el resto de los países europeos, el 75% de los trabajadores de venta directa desarrollan su actividad a tiempo parcial y el 25%, de forma exclusiva. Aunque España está todavía muy lejos de estas cifras, se observa una evolución en la misma línea si se atiende únicamente a los vendedores más jóvenes. De hecho, la venta directa se ha convertido en el único medio de vida para uno de cada tres distribuidores menores de 30 años.
Este impulso a su fuerza de trabajo se ha traducido en una positiva evolución del negocio de la venta directa en los últimos años, a pesar del complicado contexto económico. En 2014, su facturación alcanzó los 634 millones de euros, un 7,8% más que los 588 millones registrados en 2013. Esto significa, según Barroso, que el sector se ha reposicionado durante la crisis, mientras otros muchos caían. Esta adaptación al nuevo contexto ha incluido un incremento del 8,7% en el número de pedidos que se sitúa en los 5,1 millones y un mayor gasto de los clientes en sus compras de 68 euros de media en 2013 a 73 en 2014. También ha derivado en un progresivo rejuvenecimiento de las redes comerciales con una edad media que se sitúa en el entorno de los 43 años y en un creciente protagonismo de los hombres, cuyo papel era prácticamente marginal hasta hace sólo una década. Las mujeres todavía suponen el 68% de los distribuidores, pero el número de varones creció dos puntos en 2014 y ya supone un tercio de las redes de venta, destaca Barroso.
Más allá de los datos registrados en el último año, que no dejan de ser positivos, las empresas de venta directa siguen destacando el elevado potencial de crecimiento de su actividad.
Fundamentalmente, porque estiman que su penetración en el mercado español apenas alcanza el 30%, por lo que hay un 70% de consumidores potenciales a los que aún no se ha llegado, apunta Barroso. A pesar del aún elevado desconocimiento del sector, más de 9,3 millones de españoles adquieren habitualmente productos y servicios a través de este canal de venta, y lo hacen, según Barroso, porque son artículos de calidad, que reciben en sus domicilios y que cuentan con el valor añadido de una atención totalmente personalizada. Esas elevadas expectativas del negocio se sustentan en su buena salud a nivel mundial, donde mueve unos 100.000 millones de euros al año y cuenta con una fuerte implantación en los principales mercados. Comenzando por Japón y EEUU y continuando por los países europeos, donde está especialmente arraigado en Alemania (con una penetración del 27%), Francia (17%), Reino Unido (11,5%) e Italia (9,9%). Además, una quinta parte del volumen de negocio de la venta directa se concentra en el Viejo Continente, donde produce ingresos para 10 millones de personas, de los más de 65 millones de distribuidores que hay en todo el mundo.
En España, la venta directa tradicionalmente se ha asociado a unos productos muy concretos, que siguen acaparando la mayor parte de los ingresos. Así, los artículos de cosmética suponen el 36% de las ventas, seguidos de los de nutrición y bienestar (20%), menaje para el hogar (11%), pequeño electrodoméstico (9%) y ropa y accesorios (7%). El 17% restante procede de otros productos, entre los que destacan los libros y otros bienes culturales.
La heterogeneidad en la oferta ha provocado otra transformación en el negocio. Si hasta hace no mucho tiempo las empresas comercializaban gamas de productos muy específicas, en la actualidad, prácticamente todas venden diferentes categorías de productos y servicios, tendiendo más hacia lo genérico que hacia la especialización, destaca Barroso.
Nuevos hábitos de los clientes
Este cambio en la oferta está modificando los hábitos de los consumidores, en los que también influyen otras tendencias de los tiempos actuales. Tal y como apunta Barroso, modas como tener un entrenador personal hacen que la gente cada vez valore más el servicio personalizado y si hay algo que distingue a la venta directa es que todos sus profesionales son asistentes personales, ya actúen como consultores de belleza o como recomendadores de libros.
La tecnología es otro factor que está modificando la relación entre empresas y usuarios. Según Barroso, al principio fue la calidad de los productos la que marcaba la diferencia, luego llegó el turno de la publicidad y ahora son las nuevas tecnologías, porque permiten tener un mayor conocimiento del cliente y de sus gustos.